“La base del crecimiento de D-Link ha sido el canal”

“La base del crecimiento de D-Link ha sido el canal”
13 julio
10:08 2016

Si en 2015 D-Link celebraba sus 15 primeros años de establecimiento en España, en 2016 toca hacer doblete: la marca alcanza sus tres décadas de existencia en el mercado TI. La oficina ibérica siempre ha gozado de un enorme peso en el conjunto europeo y los años de crisis no sirvieron para reducirlo. Tras crecer un 15 % en el conjunto de la península ibérica, ahora la previsión es conseguir un 20 %. Antonio Navarro, director general de la oficina, y Luigi Salmoiraghi, sales&marketing director del sur de Europa y UKI, analizan el mercado y la trayectoria de la marca.

 

D-Link cumple este año 30 ejercicios continuados en el mercado. Si tuvieran que señalar cuáles han sido las mayores aportaciones de la marca al mercado y a la industria, ¿cuáles señalarían?

Luigi Salmoiraghi (L.S.).- Sin lugar a dudas, el wifi de 22 megabits en el año 2001. En aquel momento el foco principal era explicar qué suponía la tecnología inalámbrica y cómo funcionaba. Y en aquel momento sacamos los primeros productos que doblaban la velocidad de la tecnología que en aquel momento funcionaba (11 megabits); lo que nos permitió acceder a muchos proyectos, tanto en el entorno público como privado, que nos permitieron dar un salto enorme. Sin duda, marcó un antes y un después. En aquel momento, en España, entrábamos en un mercado con jugadores muy asentados y muy fuertes. Y cuando irrumpió la tecnología inalámbrica todos debimos partir de cero.

Siempre ha sido convulso el mercado de las redes. Han aparecido y desaparecido compañías. Y hay estrategias muy agresivas en precio. ¿De qué manera ha influido esto en la estrategia de D-Link en los últimos años?¿Qué armas ha esgrimido?

Antonio Navarro (A.N.). Estabilidad y confianza han sido las armas. Hemos mantenido una estrategia coherente, construyendo una base sólida y creciendo sobre ella. No hemos desarrollado, en ningún momento, estrategias kamikazes; sino estrategias basadas en el crecimiento de todas y cada una de las áreas de negocio en las que estamos. El canal lo ha percibido y ha visto en D-Link un socio que ha estado a su lado en los últimos años.

L.S.- Muchas cosas han cambiado pero el mensaje al canal ha sido el mismo desde hace 15 años, cuando D-Link se estableció en España: cercanía, soporte, apuesta conjunta por el desarrollo de nuevas tecnologías y ayuda.

A.N. La base de nuestro crecimiento ha sido el canal. Nuestros primeros pasos fueron acercarnos al canal mayorista y, a partir de ahí, construimos el canal. Ahora contamos con una red de 13.000 compañías que nos compran al año, entre España y Portugal, lo que nos permite una capilaridad enorme. Nuestra fuerza y nuestra base ha sido el canal.

Luigi Salmoiraghi

Desde la visión internacional que permite su cargo, Luigi, ¿cree que ha mejorado la imagen que se tenía de España?¿Ha recuperado su atractivo para la inversión?

L.S. Como bien sabes, D-Link siguió invirtiendo en España. La oficina ibérica era la que más rentabilidad obtenía en el conjunto de Europa. Muchos proyectos que se aplicaban en España más tarde se exportaban al resto de los países.

A nivel general, es cierto que con la crisis se generaron algunas dudas pero ahora las empresas están volviendo a mirar a España para invertir. Ahora bien, la situación política y la falta de gobierno no está ayudando a que esto continúe. Algunas empresas están esperando a ver qué pasa.

El pasado año fue un año importante para D-Link. La oficina ibérica cumplía 15 años y había objetivos ambiciosos de crecimiento, a doble dígito. A finales de año los ratios se movían en torno a un 17 % en España y un 9 % en Portugal. ¿Cómo se remató el año?

A.N. Concluimos el año con un crecimiento del 15 % en el mercado ibérico, con un 16 % de ascenso en España y un 11 % en Portugal.

El objetivo para este ejercicio es crecer a doble dígito. ¿Cómo está marchando el año?

A.N. El objetivo es crecer un 20 % en el mercado ibérico. De momento estamos contentos, con buenas cifras en el negocio profesional e intentando superar el flojo comportamiento del área de consumo, sobre todo en los dos primeros meses del año. 2016 ha empezado bastante más flojo de lo que se esperaba y el contexto económico y político no ha ayudado. El mercado de consumo, a nivel global, se ha paralizado. De cualquier manera, tras cinco meses, el crecimiento total de D-Link es del 14 %.

Uno de los objetivos principales de D-Link es digitalizar el hogar. A finales de año apenas suponía el 3 % de la facturación. ¿Cómo ven a España en este apartado?¿Va a crecer mucho este año?

A.N. En lo que se refiere a los productos más tradicionales, como es el caso de los routers, los repetidores o Powerline, sí que existe una implantación. Pero tras esta fase de conectividad, es necesario incluir la domótica que incluye seguridad, sensores, sirenas, termostatos inteligentes controlados por el teléfono, etc.

L.S. En 2015 todos los proveedores y el canal teníamos unas expectativas de ventas muy altas. Y es cierto: al mercado ya le suena el concepto y hay más curiosidad pero no se ha alcanzado el mercado global que se esperaba.

¿Cuáles son las barreras?¿España está más atrasada que los países de su entorno?

L.S. No hay ningún país europeo que destaque por el desarrollo del hogar inteligente. Hicimos una encuesta a finales de 2015 en el sur de Europa para analizar este mercado. Entre el 70 y el 80 % de los encuestados les sonaba el concepto pero han visto pocos productos en las tiendas. Por tanto, el retail debe desarrollar, mucho más, su papel como difusor de este entorno. Además, el 76 % de los encuestados tiene la intención de gastarse más de 300 euros; sin embargo el 37 % cree que la tecnología es cara. Es una barrera cultural que hay que romper ya que antes las instalaciones eran costosas y ahora todo el mundo puede acceder a esta tecnología. Y es una labor que nos corresponde a todos: hacer ver al mercado que ya no es cara.

Antonio Navarro

¿Qué productos están siendo claves en este apartado?¿Ya ha llegado a España una cámara de 180 grados que ha tenido un éxito enorme en el mercado americano?

A.N. Acaba de llegar. Va a haber una familia, de 180 grados, que la integran cuatro modelos. Va a ser un revulsivo ya que las cámaras funcionan muy bien. En el tercer trimestre sacaremos un nuevo concepto de cámaras, tanto para interiores como para exteriores.

Quizás una de las barreras es el asunto de la interoperabilidad para permitir el desarrollo de un gran ecosistema de soluciones que se entiendan entre sí.

L.S. En la encuesta preguntamos qué valoraban los entrevistados y el 81 % declaró que la seguridad de los datos. A continuación la posibilidad de controlar todos los dispositivos con una sola aplicación, junto a la facilidad de instalación y de uso de las soluciones. Nuestra oferta cubre estos tres aspectos. Recientemente hemos anunciado la compatibilidad de nuestras soluciones con IFTTT, una plataforma para el desarrollo de Internet de las cosas, lo que nos permite abrir nuestro ecosistema a todos aquellos productos de otros proveedores que sean compatibles con él.

En el área de la empresa se tienen muchas esperanzas en el apartado, tradicional, del switching, con la aparición de una nueva familia de 10GB, con acceso a todos los mercados. ¿Cómo esta yendo este apartado?

A.N. Acabamos de lanzar una nueva familia, Easy Smart, también en 10GB, con muchas prestaciones pero con una gama de precios muy competitiva. Hemos lanzado además una campaña muy agresiva para que los usuarios accedan a este tipo de productos. El crecimiento en esta línea de productos, lógicamente, es muy elevado.

¿Como han funcionado los productos gestionados en este apartado en relación a los productos smart?

A.N. Tienen su mercado aunque hay una migración natural hacia los productos smart ya que son más asequibles y ya integran una mayor capacidad de gestión. Disponen de todas las funcionalidades con una fácil gestión.

El almacenamiento es uno de los apartados que más crece en D-Link. La apuesta aquí son los NAS de 2 y 4 bahías. ¿En qué productos se mueve el mercado español?¿Cómo está funcionando en D-Link?

A.N. El mercado se mueve más en las 2 bahías que en las 4. En nuestro caso estamos teniendo un año récord: en 2015 ya tuvimos el mejor ejercicio en cuanto a la facturación (crecimos un 30 %) y este año estamos superando los crecimientos del pasado año.

¿Y el apartado de la videovigilancia?¿Cómo ha funcionado?

L.S. El año pasado lanzamos al mercado la familia Vigilance. Nos dimos cuenta que con 6 o 7 modelos de cámaras era posible dar cobertura a la mayoría de los proyectos e instalaciones que se hacían en este campo. En torno a ellas están ubicadas la mayoría de las oportunidades del distribuidor TI para este mercado que necesita formación y un producto sencillo de instalar. No necesitan un abanico enorme de cámaras profesionales; con la gama Vigilance hemos detectado una oportunidad de mercado y hemos facilitado al canal TI el desarrollo de este segmento de la videovigilancia de una manera rentable y fácil.

A.N. Acabamos de cerrar el mayor proyecto de cámaras en los últimos cuatro años. En España hemos puesto en marcha un plan comercial para que los distribuidores TI empiecen a desarrollar este mercado de la videovigilancia con herramientas que les permitan sentirse cómodos. Hemos elegido 130 distribuidores.

El apartado wireless también es clave. ¿La migración al “nuevo” estándar 802.11ac lleva el ritmo adecuado en nuestro país?

A.N. Aún no. Todavía tiene que dar un salto enorme. Los fabricantes lo estamos empujando ya que lo que aportas, en muchos de los casos, es bajo este estándar. Además el precio se está reduciendo, por tanto, la diferencia entre el “n” y el “ac” de gama baja es cada vez menor. De todas maneras sigue habiendo mucha facturación de “n”. No creo que vaya tan lenta como fue la transición de “g” a “n” pero aún queda mucho recorrido.

L.S. L.S. Junto al desarrollo de un wifi profesional vinculado con una plataforma cloud que nos da acceso a muchas empresas que necesitan una infraestructura inalámbrica 11ac gestionable, desarrollamos también proyectos que exigen una controladora en la misma infraestructura, lo que nos permite acceder a proyectos mucho más profesionales como hospitales, campus universitarios, etc. El canal, una vez más, debe convertirse en un asesor del cliente para ayudarle a optar por la solución que más se ajuste a sus necesidades.  

¿Y cuál es el crecimiento de esta tecnología en D-Link?

A.N. En el entorno profesional estamos en ritmos de crecimiento del 10 % en este 2016.

 

¿Cuál es el peso de D-Link en el apartado corporativo? A finales del pasado año este apartado crecía a un ritmo del 35 %…

A.N. 2015 fue un buen año en este apartado sobre todo en el último tramo y en dos entornos: wireless y switching. De momento en este ejercicio este mercado no va mal ya que estamos creciendo en relación a lo que se hizo en el primer semestre de 2015.

L.S. El último trimestre del año pasado fue espectacular. Incluso tuvimos problemas para disponer de todos los productos que necesitamos.

 

D-Link reparte su negocio en tres canales: distribución, consumo y corporativo. ¿Se acabó el año con crecimiento en los tres?¿Qué objetivos hay para cada uno de ellos a lo largo de este año?

A.N. Sí. Todos crecieron el pasado año.

L.S. Hay una crisis de identidad en el canal de consumo y retail. Con la irrupción de las nuevas tecnologías (wearable y el área del hogar digital) están tratando de buscar la mejor manera de presentarlas a sus clientes. En la encuesta que hicimos sólo el 9 % de los usuarios aseguró que había visto soluciones de hogar digital en la tienda. El canal está viendo cómo aprovecha la experiencia del usuario.

A.N. Espero crecer en los tres mercados a final de año. A pesar del parón del primer trimestre en el mercado de consumo, esperamos un buen segundo semestre.

El programa VIP+ es la espina dorsal de la estrategia de canal. ¿Qué va a marcar la estrategia este año?

A.N. No hemos introducido grandes novedades sino que seguimos trabajando con iniciativas locales para desarrollar determinados nichos de mercado. Vemos oportunidad de crecimiento en el área de la videovigilancia a través del canal TI y hemos puesto en marcha un programa en el área de la conmutación para integrar en nuestro canal a aquellos socios que no han trabajado con D-Link. Y además queremos atacar al sector de las franquicias con un programa, “D Top Shops”, ofreciéndoles unas condiciones especiales de compra y materiales de marketing para una serie de soluciones (ciertas tarjetas, videovigilancia, PowerLine, MyDLink Home, etc.). Con ello queremos conseguir 2 millones de euros más de facturación en este apartado de las franquicias.

A finales de 2015 se contaba con 60 socios especializados en alguna de las tres tecnologías de D-Link. Sin embargo el foco no era tanto el crecimiento del número sino hacer hincapié en sesiones de formación. ¿Cuál están siendo las prioridades en este apartado?

A.N. Vamos a seguir por el mismo camino y con el foco en la formación. Además estamos potenciando la formación de centros y academias para que den cursos relacionados con nuestras tecnologías.

 

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