“El canal TI ya ha dado el salto a la venta de soluciones de movilidad”

“El canal TI ya ha dado el salto a la venta de soluciones de movilidad”
31 agosto
09:56 2016

Muy cerca del objetivo de lograr que la unidad de empresa genere el 25 % del negocio de Samsung, David Alonso, director de la misma en España, se muestra satisfecho de cómo se ha comportado el mercado en la primera mitad de 2016. “Hemos crecido en todos los segmentos en los que operamos”, asegura. Una buena marcha, cifrada en el doble dígito, que espera que tenga continuidad en la segunda parte del año.

 

El año fiscal de Samsung coincide con el año natural. ¿Cómo ha transcurrido el primer semestre en el área de la empresa?¿Qué valoración puede hacer del negocio?

Estamos muy contentos porque el negocio está funcionando muy bien. Está siendo un año de crecimiento provocado tanto por la recuperación que ha tenido el mercado a nivel general, con especial impulso, por ejemplo, en el segmento del Visual Display, en el que España acumulaba un cierto retraso en su desarrollo. También estamos creciendo en el tema de la movilidad, con los teléfonos inteligentes. Junto a estos factores, se ha consolidado la unidad de empresa dentro de Samsung, en la que a nivel mundial se ha hecho una apuesta muy estable. Hemos crecido en todas las categorías de producto que conforman esta unidad. Y las perspectivas para el segundo semestre también son muy buenas.

 

¿Se está cada vez más cerca de ese porcentaje del 25 % en 2020 o España ya ha llegado a él?

Estamos muy cerca de lograrlo.

 

La movilidad sigue siendo un área clara de crecimiento aunque ya presenta una cierta madurez. ¿En qué factores puede reposar su crecimiento en los próximos meses en el área de empresa?

En los servicios de valor añadido. Desde hace tiempo, sin descuidar el hardware, que sigue siendo el centro, nos hemos estado moviendo hacia el entorno de las soluciones. La movilidad es un todo que va mucho más allá del hardware. Es el caso, por ejemplo, de la seguridad; de ahí nuestra apuesta por la plataforma Knox. Resulta esencial convertir dispositivos pensados para el mundo del consumo en aptos para la empresa. Además de la plataforma de seguridad contamos con soluciones verticales para mercados como la educación, por ejemplo, y otros servicios de valor añadido a través de acuerdos con terceras compañías como Google, Microsoft o Sage. Hay que diferenciar la propuesta de valor en el ámbito de la empresa de la de consumo.

 

La seguridad, con la plataforma Knox, ¿cree que la empresa lo ve como un elemento diferenciador a la hora de optar por uno u otro fabricante?

A día de hoy, sí. Sobre todo en la gran cuenta. En los temas de seguridad, cuanto más grande es una empresa, más sensible es a la necesidad de protegerse. Es cierto que en la mediana y la pequeña empresa la sensibilización es menor pero seguro que va a crecer en los próximos meses.

 

Hace más de dos años se incorporaron las tabletas y los teléfonos inteligentes a la oferta de los distribuidores para que éstos construyeran una propuesta de valor, con elementos de seguridad y aplicaciones. ¿Qué valoración se puede hacer de la venta de movilidad en el canal?

El mercado de la movilidad se está desarrollando, aunque quizás a un ritmo un poco más lento de lo que preveíamos. Sin embargo este año se ha dado un paso cualitativo. Al canal tradicional de TI le ha costado entrar en este mercado pero 2016 está siendo el año del salto a la movilidad y sobre todo está sabiendo competir con el entorno de los operadores que han sido quienes han dominado este entorno. Los crecimientos que se están consiguiendo en el canal TI son de dos cifras, cercanos a las tres. Por fin el canal TI ha dado el salto a la venta de soluciones de movilidad.

 

IMG_7480okEn aquel momento eran alrededor de 300 distribuidores los que empezaban a incorporarlas. ¿Cómo está ahora ese canal?

El número actual es similar aunque ha ido cambiando en su configuración. Nuestro objetivo no es contar con un canal especializado en este mercado muy alto sino que esté comprometido con nuestra propuesta.

 

¿Qué tipo de proyectos están llevando a cabo?

La seguridad está siendo muy importante. También los proyectos de gestión del parque de movilidad. La nube está contribuyendo al desarrollo de proyectos de valor. El canal está identificando determinados nichos como, por ejemplo, la fuerza de ventas, profesionales de campo, incremento de la productividad, etc. También es muy importante la evolución del puesto de trabajo que está incorporando la movilidad. Todos los profesionales son susceptibles de incorporar movilidad.

 

Hace un año había 15 distribuidores certificados en la plataforma Knox. ¿Ha crecido este número?

Sí. En la actualidad rondamos las 40 empresas. Tampoco queremos crecer mucho más. Este número señala a las empresas certificadas que pueden dar el soporte aunque el número de compañías que pueden venderla es mucho mayor.

 

¿Cómo valoraría el lanzamiento del Galaxy TabPro S que señala la vuelta de la marca a este tipo de dispositivos?¿Qué hueco quiere lograr en este apartado?

El dos en uno es clave para completar nuestra oferta de valor. Es muy importante contar con un producto con Windows en el entorno empresarial ya que sigue siendo esencial en los entornos de puesto de trabajo más tradicionales. Este dispositivo representa nuestro retorno al mundo Windows y esperamos obtener muy buenos resultados ya que los convertibles es uno de los apartados que más está creciendo a pesar de que su peso en los portátiles ronda el 5 o el 6 %. Es el futuro.

 

España ha sido el primer país de Europa y el cuarto país en el mundo en lanzar Samsung Pay. Se puso especial énfasis en señalar que era un elemento de valor, que engrandecía la experiencia de usuario, pero, ¿cree que esto es percibido en toda su dimensión en el mercado?

Sí. Totalmente. Las descargas que hemos tenido desde que lanzamos el servicio en España están muy por encima de nuestras expectativas. El mercado español está demandando más servicios en el móvil, lo que incluye un servicio de pago. Buscamos que el usuario de Samsung perciba que el uso de un terminal nuestro le ofrezca mucho más de forma sencilla.

 

El otro gran área de oportunidad es la cartelería digital, un mercado del que se espera un importante crecimiento este año. Se ha incrementado de manera considerable la oferta en este entorno. ¿Cuáles son los focos en este apartado?

El mercado de cartelería digital está creciendo en España. Hasta ahora el mercado se movía por grandes proyectos y poco a poco las medianas y pequeñas empresas están empezando a adoptar este tipo de soluciones. Cada vez se ven más pantallas en los escaparates, en el interior de las tiendas e incluso en exteriores.

A lo largo de este año hemos aumentando nuestra oferta llegando a más áreas y estamos creciendo a doble dígito. Hasta ahora estábamos muy focalizados en soluciones para interiores (retail, aeropuertos, salas de reuniones, etc.) pero hemos sacado soluciones para exteriores y para tecnología LED. Un ejemplo es la pantalla que se ha colocado en el edificio de la Fnac en Madrid, una de las más grandes de Europa.

 

El área de almacenamiento, con el desarrollo de los discos de estado sólido, era uno de los negocios que más creció en 2015. ¿Ha seguido así en 2016 en el área de la empresa?

Aunque en este mercado trabajamos en varias áreas, los discos de estado sólido representan la tecnología más revolucionaria, lo que ha afectado a muchos mercados. En este mercado somos el número uno, tanto como marca propia como vendiendo a los OEM. Seguimos creciendo y el recorrido todavía es muy largo.

 

La impresión fue el apartado que menos creció en Samsung el pasado año, sin embargo se preveía una recuperación en 2016. ¿Ha sido así? ¿Cómo está funcionando este apartado?

Estamos creciendo en el mercado de la impresión. Efectivamente está siendo un año de recuperación y estamos haciendo un foco mayor en las impresoras que aportan más valor y en las soluciones dirigidas a la empresa. Hemos lanzado novedades. Por ejemplo, en el mercado de las máquinas A3 hemos incorporado el sistema operativo Android lo que nos permite desarrollar aplicaciones para este entorno.

 

La educación es un área en el que todos los fabricantes han puesto foco. Samsung está destinando una importante inversión a este apartado. Se lanzó la versión 2.0 de Samsung School, en la nube. ¿Dónde se están desarrollando los proyectos más importantes?

Es un área que está en desarrollo. La parte de más crecimiento suele estar vinculada al segmento privado. En estos seis primeros meses estamos creciendo y hemos incorporado nuevos colegios a nuestra red. Esperamos que la explosión venga con la Vuelta al cole.

En este apartado estamos completando nuestra propuesta con nuevas áreas como es el caso de los productos de realidad virtual, donde contamos con proyectos en colegios que son referencia a nivel mundial. Incluso se están generando contenidos adaptados a esta tecnología.

 

¿La mayor barrera en este apartado sigue siendo el presupuesto?

Es un elemento importante aunque el retorno de la inversión es muy rápido. Pero es cierto que muchos colegios no cuentan con un presupuesto suficiente para acometer los proyectos. Pero no creo que sea la única ni la más importante. Per se, la tecnología no sirve de nada. Debe formar parte de una metodología lo que implica un cambio en los colegios y debe implicar a todos los actores: padres, profesores y alumnos.

 

En el caso del canal, Samsung contaba en este apartado con un grupo reducido de distribuidores especializados, alrededor de 15. ¿Qué se quiere conseguir en este apartado?

Mantenemos este mismo número con los que nos sentimos muy cómodos. Son compañías que conocen muy bien el entorno educativo.

 

El área de la Administración Pública es otro mercado destacado. ¿Qué tipos de proyectos se están desarrollando en este apartado?¿Se ha notado el parón por la situación política?

Está siendo un año de parón. Los grandes proyectos están paralizados, no así los vinculados con las Administraciones Locales o Autonómicas, donde sí han existido proyectos interesantes.

 

Todo el mundo habla del Internet de las cosas. ¿Es todavía un concepto o es ya una realidad en España?

Es una realidad aunque obviamente queda mucho por desarrollar. Es un concepto que aplica a todos los entornos, desde el personal hasta la empresa. Es una oportunidad de negocio para muchas empresas, bien para vender más o para optimizar muchos de sus procesos.

En nuestro caso tenemos proyectos, por ejemplo, en el entorno del coche conectado o en el desarrollo de las ciudades inteligentes.

 

La gama de productos de Samsung es tan diversa que comprende muchos canales. Hace año y medio eran alrededor de 350 los socios que formaban parte de él. A nivel general, ¿qué valoración se puede hacer del programa Step?

Esperamos acabar el año con alrededor de 400 socios que queremos enfocar a la calidad. Queremos ofrecer un buen servicio al canal y que al mismo tiempo que apostemos por él, él apueste por Samsung.

 

¿Cómo se espera que transcurra la última parte del año?

Esperamos continuar con la buena marcha del primer semestre y seguir creciendo a doble dígito, tal y como hemos hecho hasta ahora.

 

 

 

 

 

 

 

 

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Marilés

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