“Contar con una oferta reducida nos permite poner foco en todos y cada uno de nuestros proveedores”

“Contar con una oferta reducida nos permite poner foco en todos y cada uno de nuestros proveedores”
09 mayo
19:07 2016

A punto de cumplir tres años de “instalación” efectiva en España, Jeroen van Es, máximo responsable de dirigir la estrategia de Avnet en nuestro país, confirma la solidez de la misma. El mayorista crece por encima del ascenso del mercado y cerrará año fiscal el próximo 30 de junio con un buen balance. Con una oferta reducida, van Es confía en que se irá aumentando en los próximos meses, guiada por la estrategia que se dicta desde EMEA. Una ampliación que, sin embargo, no les hará perder foco ni participación en los proveedores que conforman la oferta.

Mucho ha llovido desde que a finales de 2012 Avnet anunciara la compra de Magirus con el principal objetivo de fortalecer su presencia en EMEA. El proceso de integración ha sido complicado y en España ha supuesto cambios importantes. Usted, que se incorporó en abril de 2013, ha observado todo el proceso. ¿Cuáles fueron las mayores dificultades que tuvieron que afrontarse?

Se plantearon muchos retos en el proceso. El primero, lógicamente, fue la integración de Magirus en Avnet. Junto a la razón que apuntas, otra, muy importante, era contar con el conocimiento de Magirus en muchas tecnologías y marcas que no formaban parte de la oferta de Avnet, lo que suponía un fortalecimiento de su posición en el mercado.

En España el reto principal fue hacer la integración. En España la oficina de Magirus tenía un gran peso y no existía representación de Avnet. Además de entender la manera de trabajar de Avnet había que fortalecer al equipo con el que ya se contaba. Y se ha logrado. Por otro lado seguimos en el proceso de ampliar las tecnologías y marcas que llevamos en España ya que la oferta de Avnet en otras partes es mucho más amplia.

¿Cuál cree que es el valor más importante que ha permanecido de Magirus?

Su conocimiento de las tecnologías de determinados fabricantes que permanecen en la oferta. Un conocimiento proporcionado por el equipo humano, que es fundamental para desarrollarlos en el canal.

2016-04-13 13.48.20Completado el proceso de integración, ¿qué objetivos se ha marcado en los próximos meses?

El objetivo es crecer. No contamos con una oferta muy amplia de marcas lo que nos permite focalizarnos en el desarrollo de cada una de ellas. En todas y cada una de ellas Avnet disfruta de una cuota de mercado alta. Debemos seguir demostrando a los socios nuestro valor en el mercado. Si lo conseguimos, la venta llega. Y no sólo hay que hacerlo con el canal sino también con los fabricantes.

Para crecer, de cualquier manera, lo primero es tener un buen equipo. Y ejecutar muy bien. Resulta fundamental desarrollar y apoyar al equipo.

Dentro del canal de mayoristas de valor, ¿cuál cree que es la característica que hace diferente a Avnet?

La cercanía de nuestro equipo con los distribuidores que están en la calle, yendo con ellos a los clientes finales. Junto con el conocimiento del equipo de preventa.

El año fiscal concluirá el próximo 30 de junio. ¿Cómo se prevé que se cierre en nuestro país?

Nuestro último año fiscal, que cerramos el pasado 30 de junio de 2015, fue un ejercicio muy bueno con un crecimiento muy elevado. En el presente año, estamos ejecutando muy bien la estrategia y estamos perfectamente alineados con el presupuesto que es crecer más que el mercado; manteniendo la participación, no solo en cada una de las marcas que desarrollamos (de las que queremos ser el número uno o dos) sino también en cada una de las tecnologías. Por ejemplo, en el centro de datos, donde es fundamental el desarrollo de las soluciones y no sólo de un proveedor concreto. Queremos ser líderes en esta línea; y en otras, como es el área de seguridad.

Tras el periodo complicado de la crisis por el que ha pasado Europa, y en concreto España, ¿cree que se ha recuperado la confianza en el mercado español?

Todavía existe un poco de incertidumbre aunque observo muchísima recuperación. En el caso de Avnet estamos creciendo por encima del mercado e incluso estamos aumentando la financiación, poniendo mucho crédito en el mercado. Esto es imposible si no hubiera confianza en nuestro mercado. Hemos puesto casi un 50 % más de crédito a través de diferentes fórmulas. En España este tema está, a pesar de la recuperación, toda vía más complicado que en otros países.

¿Cuál es el peso que tiene la oficina ibérica dentro del organigrama europeo?

El mercado ibérico se mueve entre el quinto y el sexto puesto en Europa. Es un mercado importante para Avnet; y no solo por su peso en Europa sino también por el que tiene en Latinoamérica. Nosotros ayudamos a nuestro canal a que desarrolle negocio en esta parte del mundo.

La marca reparte su oferta en torno a diferentes disciplinas. Una de ellas es la que está consagrada al centro de datos. ¿Cómo ha funcionado en el último año?

Queremos ser el líder en el mercado del centro de datos. Trabajamos con una de las marcas más fuertes en este apartado, como es el caso de Cisco (con su alianza VCE); y en el segmento del almacenamiento con NetApp o EMC. Nuestro esfuerzo mayor es ayudar a los socios a que construyan sus propias soluciones cloud o de centro de datos con las distintas tecnologías que les proporcionamos.

En los últimos años Cisco ha sabido evolucionar su negocio mucho más allá de las redes, no sólo hacia el centro de datos sino también hacia la telepresencia o incluso la seguridad. ¿De qué manera ha evolucionado Avnet?

En 2014, desde EMEA, lanzamos una estrategia para mejorar nuestra estrategia en el mercado de la seguridad y las redes. Se arrancó con Cisco y RSA. Ahora también tenemos a Radware.

España fue uno de los países donde se puso en marcha y su desarrollo fue muy rápido, al mismo nivel que tuvieron otros países. Hemos montado un centro de conocimiento en Holanda para ayudar a los diferentes países en el desarrollo de este mercado. En el ámbito de la seguridad, Cisco está creciendo muchísimo. Durante el primer año se invirtió mucho y ahora se está creciendo mucho.

La compra de EMC por parte de Dell se materializará en los próximos meses. El canal mayorista de EMC sólo está conformado por Avnet y por Arrow. ¿Cómo observa esta operación y de qué manera la han acogido los socios que forman parte de su canal?

Va a ser muy bueno para el canal. Darán más detalles en los próximos meses pero espero que podamos ver un crecimiento para Avnet como un mayorista de valor. Va a abrir algunas puertas que nos pueden ayudar a fortalecernos como compañía en España.

VMware es una de las marcas de referencia. También es una empresa que ha evolucionado desde la virtualización del cómputo hacia otras áreas como el puesto de trabajo o las redes. ¿El negocio del canal de Avnet también ha evolucionado hacia estas áreas?

Avnet ha sido pionero con VMware en muchas áreas. Por ejemplo, su integración y desarrollo de negocio con AirWatch. Fuimos los primeros en empujar esta nueva tecnología. Disfrutamos en VMware de una buena cuota de mercado; y no solo en el desarrollo de la venta sino también en determinados mercados medianos donde la marca quiere poner foco para desarrollar el canal a través de eventos, seminarios, etc.

Una de las últimas incorporaciones ha sido NetApp a través de su propuesta en este entorno, FlexPod. ¿Qué se ha hecho en estos primeros meses de relación?

Nos hemos focalizado en algunos distribuidores específicos para desarrollar este producto. Es un camino largo que estamos recorriendo, junto a NetApp, para poder ampliar el mercado de FlexPod. Hemos lanzado una solución predefinida y preconfigurada que nos permite reducir el time to market de días a horas y la entrega de semanas a días. Contamos con muchos distribuidores interesados en FlexPod.

¿De qué manera se cuida que no afecte al negocio de EMC con su solución VSPEX para el centro de datos?

Contamos con dos equipos completamente diferenciados para el desarrollo de cada marca. Como mayorista debemos dar distintas opciones a los distribuidores; hay algunos que llevan EMC pero que también observan proyectos con FlexPod. Depende también de lo que quieren sus clientes.

En la unidad de negocio consagrada a la seguridad y las redes, que como apuntaba nació hace dos años, ¿qué pasos se van a dar en los próximos meses?¿Se piensa incrementarlo con nuevas firmas?

Contamos con marcas fuertes, como es el caso de Cisco, RSA, Radware o Stormshield. Pero necesitamos ampliar la oferta porque la seguridad requiere contar con más soluciones. Dos o tres marcas no son suficientes para desarrollar completamente este negocio. Estamos buscando más proveedores aunque la estrategia está dirigida desde la dirección de EMEA.

El apartado de los servicios y de la formación es un apartado estratégico. ¿Qué actividades principales se realizan en este área?

En el área de la formación contamos con marcas claves como VMware e IBM, junto a proveedores más pequeños. En la parte de servicios estamos desarrollando actividades con los profesionales de preventa de cada unidad de negocio que apoyan a los socios en el desarrollo de los proyectos. Como complemento trabajamos con algunas compañías, con las que tenemos cerradas alianzas, para ofrecer servicios adicionales a los socios.

La formación, ¿es un negocio o es una obligación para los mayoristas de valor?

Todos los negocios que desarrolla un mayorista deben ser rentables, lo que incluye el área de los servicios profesionales y de la formación. Ahora bien, una de nuestras obligaciones es dar valor a los socios y se da a través de esta unidad. También lo exigen así las marcas de nuestra oferta.

En el área de la financiación comentaba que la ayuda al canal ha aumentado en un 50 %. ¿Va a seguir así en los próximos meses?

Vamos a continuar apoyando al canal en este apartado, manejando el riesgo. Los socios siguen necesitando crédito para desarrollar algunas operaciones.

La nube es obligatoria para el canal. Muchos mayoristas cuentan con una plataforma en este apartado. ¿Cuál es la propuesta de Avnet?

Contamos con dos aspectos. A través de las tecnologías de nuestras marcas, que ya cuentan con una propuesta para la nube; y estamos lanzando nuestra propia plataforma de nube. Todavía no ha llegado a España pero está previsto que sí lo haga.

De cara a los próximos meses, ¿cuáles son las prioridades con el canal?¿Mayor especialización?¿Más cobertura?

Estamos apostando por el desarrollo de la tercera plataforma, por lo que estamos a la búsqueda de nuevas marcas en torno a ella. Preveo que el próximo año fiscal, a partir del 1 de julio, sea también un año de mucho crecimiento y junto a nuevas oportunidades de negocio con nuestras actuales marcas necesitamos también completar la oferta.

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Marilés

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